O Business Intelligence para área comercial viabiliza uma percepção muito abrangente do negócio e permite criar estratégias que alavanquem os resultados.

Mas, afinal, o que é o BI? Trata-se de uma tecnologia que permite coletar, organizar, analisar e interpretar grandes volumes de dados para obter insigths valiosos para o negócio e utilizá-los como diferencial competitivo. Uma boa ferramenta de BI permite a integração de diversas soluções, especialmente sistemas de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o cliente), ferramenta tão importante para a área comercial.

Ou seja, é possível monitorar os eventos em tempo real: mercados, produtos, negociações, taxas de conversões, % leads perdidos durante o funil de vendas, margem de lucro, etc.

Outro benefício para o processo comercial são as avaliações preditivas, que apontam tendências. Por todas essas questões, muitos desafios da gestão de vendas podem ser superados com a ferramenta de BI.

Quer saber como? Então acompanhe este post e descubra como o Business Intelligence para área comercial contribui com a melhora nos resultados de vendas entregando visibilidade e saneando aos principais desafios da área.

Falhas na apuração da margem

Infelizmente, é comum que as empresas ampliem seus faturamentos sem que a margem de lucro acompanhe essa evolução.

Em muitos casos, o desafio começa está nos processos de apuração extremamente complexos e com baixa exatidão. No entanto, o Business Intelligence traz dados concretos sobre a real situação financeira do negócio.

Dessa forma, é possível acessar em poucos segundos as margens de cada produto ou serviço com a visão que o gestor demanda.

Com esses esforços, o controle do negócio ganha consistência e solidez. Afinal, a plataforma de BI se conecta com outras, como CRM, planilhas e aplicativos. Por esse motivo, os erros, desvios na coleta e na análise de dados reduzem significativamente.

Avaliações insatisfatórias dos resultados das campanhas

Outro problema comum é a falta de acompanhamento dos resultados das campanhas de vendas. Desse modo, promoções conjugadas são colocadas à disposição do público sem planejamento.

Como resultado, elas acabam não cumprindo as metas para as quais foram criadas. Entretanto, o Business Intelligence mede o ROI (Retorno sobre o Investimento) das ações publicitárias com precisão, além de trazer insigths de melhorias e direcionamento.

Assim, a gestão de vendas deixa de abordar os clientes com base em intuição e passa a interagir com eles calçado em fatos.

Dados inconsistentes sobre produtos

Um desafio frequente no processo comercial é conseguir investigar a fundo o desempenho de vendas dos produtos ou serviços.

Com uma ferramenta que permita o detalhamento de cada venda tanto em termos de custo, de margem e de regiões com melhor performance em tempo real é possível tomar ações mais ágeis e assertivas.

Por exemplo, se houver algum motivo específico para justificar uma alteração no perfil de vendas, a ferramenta apontará as causas dessa modificação, inclusive com dados externos, como comportamento sazonal do mercado.

Ao mesmo tempo, ao lançar um novo produto, uma ferramenta de BI pode mostrar as regiões geográficas com melhor performance. Ou seja, as lideranças da companhia terão a visão de qual item faz mais sucesso em determinados mercados.

Baixo aproveitamento do ticket médio

O ticket médio, isto é, a quantia média que o consumidor gasta com seus serviços ou produtos, é uma métrica que não é aproveitada em todo seu potencial.

Essa subutilização do índice pode ocorrer porque a empresa simplesmente não calcula os dados com exatidão, desconhecendo inclusive o seu mix de produtos, que é a quantidade de produtos diferentes que cada cliente adquire da sua prateleira.

Tanto Ticket Médio quanto Mix de Produtos, ambas são métricas extremamente relevantes, uma vez que ajudam a construir adequadamente o perfil do público. Mas não é só: esses números revelam o grau de satisfação dos clientes e também a eficiência das estratégias de marketing.

Nesse sentido, o BI entrega uma visão ampla desses indicadores. Assim, é viável aplicar as informações do ticket médio nas próximas abordagens de vendas, algo que se transforma em um importante diferencial junto à concorrência.

Demora para perceber erros e rupturas

Mais um desafio é a demora para detectar erros e rupturas. Quando há lentidão em notar os equívocos, eles acabam se repetindo por algum tempo. Assim, ocorre um reflexo negativo para a fidelização da carteira.

Por essa razão, é preciso entender que apenas contabilizar os indicadores essenciais não é o bastante para uma gestão de vendas produtiva e criar estratégias para atingir os objetivos da área. Por exemplo: não é suficiente saber se as vendas aumentaram ou diminuíram.

É necessário ir além e descobrir o que está motivando tais oscilações. Essa é mais uma função que o BI executa, uma vez que ele fornece avaliações qualitativas, e não apenas quantitativas. Ou seja, a ferramenta indica a origem dos problemas e a direção das oportunidades.

Além disso, com o Business Intelligence, o gestor conhece o desempenho do time em cada etapa do funil de vendas.

Em razão desse alerta rápido, é viável corrigir o rumo errado com maior velocidade. Por isso, podemos dizer que o BI otimiza o tempo de ação e reação e, como consequência, os resultados.

Inconformidades no cálculo de custos

Custos subdimensionados são um grave problema de gestão em qualquer departamento, principalmente no de vendas. Afinal, falhas nessa contagem vão influenciar na precificação e nos lucros.

Nesse sentido, o BI proporciona um cálculo exato das despesas e exibe recursos para que elas possam ser reduzidas. Um exemplo disso é a funcionalidade que demonstra quais fornecedores de qualidade estão praticando os melhores preços.

Ou seja, a tecnologia dá ao gestor a chance de realizar compras de forma mais rápida, com segurança e economia.

Muitas vezes, ocorrem imprevistos na rotina que interferem nas despesas e não são contabilizados. Imagine que um caminhão de insumos perecíveis fique preso no trânsito.

Essa intercorrência vai afetar o custo.  Mas será que o sistema da companhia está preparado para absorver tal informação?

Com as funcionalidades do BI, sabe-se exatamente o tamanho dos gastos, com base na realidade, e não somente naquilo que foi orçado.

Lentidão no acompanhamento das metas

Com os avanços dos canais digitais para viabilizar o aumento das vendas, o mercado ficou extremamente saturado. Em outras palavras, o consumidor tem ao toque dos dedos centenas e centenas de opções de compras.

Nessa realidade, o acompanhamento das metas ganhou ainda mais importância. No entanto, essa observação do desempenho requer velocidade.

Por isso, o cumprimento ou descumprimento dos propósitos estabelecidos devem ser acompanhados diariamente. Com as regras de inteligência de negócios incorporadas no BI, tal desafio é superado de forma muito simples.

Com isso o líder poderá, por exemplo, ampliar uma ação de marketing que esteja fazendo um enorme sucesso. Por outro lado, se uma campanha vai abaixo do esperado, não é preciso seguir até o final para modificá-la ou substituí-la.

Múltiplas origens de dados

Múltiplas origens de dados costumam dar bastante dor de cabeça para o setor comercial.

Afinal de contas, a falta de padrão entre os registros e a diversidade de origens atrapalha a comparação das informações e dificulta a consolidação das regras de negócios.

Assim, é comum que a visualização dos registros acabe em condições precárias, algo que é um empecilho na tomada de decisão correta e ágil.

Contudo, o Business Intelligence reúne todo o conteúdo das operações de vendas em plataforma única, independentemente da origem, além de apontar eventuais inconsistências nos dados.

Assim, os arquivos passam por parametrização, quer venham de um CRM, quer venham do disparo de um e-mail marketing ou até mesmo de uma loja virtual.

Portanto, o Business Intelligence para área comercial explora os dados de modo intenso, exibindo conexões instantaneamente e mostrando as oportunidades em diversas angulações.

Torna-se possível enxergar o comportamento do público dentro do funil de vendas de um modo nítido e imediato.

Por esse motivo, todo o processo comercial é favorecido: taxa de retenção, de ampliação de vendas, receitas, ticket médio, mix de vendas, etc, tudo ao longo do tempo e em qualquer perspectiva.

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